Case: Chegou a hora de crescer? A Martins acredita que sim.

quinta-feira, setembro 24, 2009 Jony Lan 0 Comments

Acompanhe nas próximas linhas um pouco das estratégias da Martins, uma das maiores empresas de distribuição do Brasil.

Confiante na reversão da queda do lucro líquido contabilizado em 2008, o mineiro Sistema Integrado Martins, o maior atacadista do País na modalidade distribuição e entrega, negocia a compra de pelo menos 100 caminhões para reforçar a estrutura logística, na reta final do ano, e alavancar os resultados. Em entrevista ao DCI, César Suaki dos Santos, CEO da companhia, afirmou que negocia a aquisição com montadoras, podendo estar na disputa Iveco, Mercedes-Benz e Volkswagen.
Virada Estratégica
"Estamos nos preparando para ter crescimento maior no terceiro e no quarto trimestres em relação a 2008", disse. A meta é reduzir o custo da operação e ser mais eficiente na entrega de pedidos a clientes. Proprietário de uma frota estimada em 1.335 veículos, as compras do atacadista sempre movimentam o setor automotivo. No ano passado, foram encomendadas 725 unidades à Iveco, por R$ 100 milhões.

O executivo não revela a quantidade veículos ou quanto será investido nesta renovação, mas garante que isso "custará algumas dezenas de milhões de reais" aos cofres da empresa. Também foi com a mesma fabricante que o Martins fechou a compra de 151 veículos, entre caminhões pesados e semipesados. Além disso, estão à disposição do atacadista mais 370 veículos, terceirizados.
Resultados
Responsável pelo faturamento de R$ 3,6 bilhões no ano passado, um incremento de 7,7%, segundo ranking da Associação Brasileira de Atacadistas e Distribuidores (Abad), a cadeia reportou naquele período um lucro líquido quase 40% menor, totalizando R$ 36,8 milhões. Sua base de clientes é formada por 315 mil compradores ativos nas áreas de alimento, farmácia, eletroeletrônicos, informática, material para construção e veterinário.

Infraestrutura e Expansão
Os planos do fundador da companhia Alair Martins e sua cúpula são fortalecer a presença no norte, sudeste, nordeste e sul com a construção de mais centros de distribuição, que serão somados aos 38 existentes visando a facilitar as entregas nos mais de cinco mil municípios brasileiros.

"Nos próximos meses faremos novos investimentos nesses centros de distribuição para que estejam em funcionamento ainda este ano, e operando plenamente em meados de 2010", revelou Suaki, enfatizando que a rede tem muito espaço geográfico a explorar no Brasil.

Questionado se há déficit no abastecimento do Martins pelas fabricantes de linhas branca (refrigerador, lavadora, fogão e tanquinho) e marrom (televisor, imagem e som), o CEO diz que as encomendas foram feitas com antecedência e que não há atrasos nas entregas. "Após a redução do imposto na linha branca, a venda de alguns itens cresceu até 30%."

Pontos Chaves Dentre os fatores que levarão o atacadista Martins a elevar os resultados este ano, está o baixo índice de inadimplência. "Considerando-se os clientes com atraso no pagamento superior a sete dias, estamos com o menor índice de devedores dos últimos 12 anos", disparou Suaki, com uma certa empolgação.

Canais de vendas
A operação de varejo do Martins, denominada Rede Smart, possui 1.247 pequenas e médias supermercadistas associadas, com faturamento superior a R$ 5,2 bilhões ao ano. Neste ano, a companhia afirma que os associados estão registrando crescimento de até 20%. No início do mês, a Smart chegou aos Estados do Rio Grande do Sul e do Paraná com a adesão de 112 estabelecimentos. "A Região Sul é uma das maiores em renda e em potencial, por isso fomos reforçar a atuação lá: antes atuávamos apenas em Santa Catarina", pontuou Luiz Henrique Escobar, diretor de Operações da rede.

Além da atuação no atacado e no varejo, o grupo é formado por um braço financeiro, o Tribanco, e pela Universidade Martins do Varejo, controlados a partir do Município de Uberlândia, no Triângulo Mineiro.

Outro canal de venda do grupo para o consumidor é a operação de comércio eletrônico (e-commerce) eFácil, que completou sete anos de criação com um crescimento anual médio de 300% nos últimos três anos. O balanço divulgado pela holding apresenta um salto de 600% nos ganhos da loja virtual nos últimos 15 meses.

Em 2008, foram expedidos 150 mil pedidos, que englobam a compra de itens nas categorias de eletrônicos, informática, utilidades domésticas, telefonia, pet shop, esporte, beleza e saúde.

Três questões para pensarem estrategicamente via MKTmais.com:
1) Como a diversificação têm favorecido a Martins? Será que ela se aplica à empresas de outros setores?
2) A sua empresa sabe a capacidade de faturamento máximo? O que ela têm feito para crescer além do que já faturam?
3) Quais as vantagens competitivas que a Martins possuí frente aos seus concorrentes? Sua empresa possui as mesmas vantagens?

Não há respostas certas ou erradas, mas há caminhos para responder as questões. Caso você não consiga responder a todas as perguntas, não se preocupe. Muitas empresas talvez nunca tenham parado para respondê-las também, apenas executam. Refletir demais enlouquece, pense nisso.