Pergunta: Qual a estratégia de Marketing da Natura?

segunda-feira, maio 24, 2010 Jony Lan 1 Comments

Lá vem mais uma pergunta interessante. Aqui não é a minha resposta propriamente dita que irá ser o foco de atenção, mas a maneira a qual cheguei à dar as bases da resposta.

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Bom Dia ! Jony, li uma matéria sua no site www.mktmais.com.br, referente Avon, Natura, Jequiti .... Achei muito interesssante. Sou estudante de Pós Graduação em Mkt na Universidade Municipal de São Caetano do Sul -USCS. Preciso aprensentar um trabalho de Estratégia de Negócios, e preciso encontrar alguma coisa sobre a estratégia de marketing que a natura usa atualmente. Se você puder me ajudar de alguma forma, agradeço. Obrigada Cristiane C Lopes

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Olá Cristiane,

Obrigado pela mensagem e visita ao site. Diariamente eu recebo diversas perguntas e sempre que posso tento respondê-las.

Sua pergunta, apesar de ser de faculdade tem um "ar" interessante. Descobri acessando o site da Natura as suas últimas estratégias de negócios em 2008. Como a Natura é uma empresa aberta, é quase que obrigatório o reporte desse tipo de informação aos investidores e público. Faz parte de uma boa política de Governança Corporativa. Nesse sentido, fica fácil ver algumas ações que a Natura realizou. Veja abaixo alguns trechos retirados do site da Natura:

1 - Inovação do modelo comercial – Com o objetivo de estreitar o relacionamento com nossas consultoras e nossos consultores, ampliamos o modelo Consultora Natura Orientadora (CNO) no Brasil. A medida trouxe os resultados esperados: apoiou o crescimento do canal e elevou as vendas. Para o consumidor final, o modelo gera melhor atendimento, como resultado do maior volume de treinamento e do aumento da quantidade de consultoras e consultores.

Em 2008, o novo modelo foi implantado em 65% do canal de vendas, no Brasil, e capacitou 5.844 CNOs. Até maio de 2009, devemos alcançar a totalidade. O resultado da implementação das CNOs se fez sentir fortemente no segundo semestre, quando o crescimento do canal se acentuou no País, com evolução de 15,5% sobre o ano anterior, superior à expansão do primeiro semestre, de 9,2% em relação ao mesmo período de 2007 (veja gráfico).



2 - Foco na inovação de produtos – Em 2008, optamos pela estratégia Menos é Mais em relação ao nosso portfólio. Iniciamos a redução do número de itens de 930 para 739, concentrando esforços naqueles de maior representatividade. Acreditamos que essa é uma maneira de racionalizar custos e de dar mais foco à gestão, o que maximiza os resultados da comunicação e do treinamento de consultoras e consultores, com benefícios para os nossos consumidores finais.

Focamos nossos investimentos em quatro lançamentos – as linhas Naturé, Tododia e Amor América e o antissinais Chronos Politensor de Soja –, cujas vendas superaram as nossas expectativas.

Aplicamos a mesma estratégia para o desenvolvimento de novos produtos, de maneira a concentrar forças em projetos capazes de proporcionar impactos comerciais relevantes. Mantivemos os níveis de investimento em inovação, e a nossa capacidade criadora pode ser verificada na expressiva recuperação do nosso índice de inovação, que havia caído para 56,8%, em 2007, e saltou para a marca de 67,5%.









3 - Investimento em marketing – Para dar suporte a todas as iniciativas mencionadas, além de um aumento de exposição da nossa marca, elevamos os nossos investimentos em marketing em R$ 88,0 milhões, em 2008, financiados pelos ganhos de produtividade, que somaram R$ 94 milhões no ano. Essa economia foi resultado de uma gestão mais eficiente nos processos de prevenção de perdas de produtos, ganhos nos custos de manufatura e em insumos, redução do custo dos catálogos de vendas e aumento de pedidos de nossas consultoras via Internet. Todo esse investimento pretende aumentar nosso vigor no mercado e reduzir o peso das promoções e descontos em nossa estratégia de marketing.

Tiramos maior proveito da Internet. Registramos um significativo aumento no uso do meio eletrônico para a realização de pedidos, fruto de ações de incentivo, como o Projeto Conectividade. Os pedidos captados pela Web representaram, em média, 40,9% do total mensal, alcançando, em dezembro, um pico de 52,4%.

Análise
Com apenas esses 3 pontos, pode-se afirmar que a Natura sabe onde está pisando. Significa que ela sabe o que está fazendo, tem isso traçado, planejado e claro, reportado. É fácil falar do passado, pois os fatos que aconteceram são facilmente descritos. Mas para isso, a empresa precisa ter isso em sua cultura, em suas políticas e principalmente em sua prática.

Assim, não adianta falar e não fazer, se existe esse gap, essa falha, voltamos para o básico, cumprir com o que é dito. Só esse fato já faz um diferença terrível.

Qual a Estratégia de Marketing da Natura? Tudo aquilo que ajudar a "vender," pois se vocês repararem, ela utiliza todas as ferramentas de marketing combinadas e com dosagens diferentes. Mas a principal estrtégia é que ela tem isso em sua prática, ela pratica marketing dentro do seu canal de vendas.

Abs,

Jony Lan
Mestre em estratégia e especialista em marketing e negócios
jonylan@mktmais.com

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