RH estratégico | O diretor de novos negócios é o executivo mais cotado

segunda-feira, outubro 03, 2011 Jony Lan 0 Comments

Finalmente, o diretor que só pensa no básico: crescer e lucrar, ganha espaço. Em tempos de expansão da economia brasileira, o diretor de novos negócios se tornou o executivo mais valorizado entre seus pares no país.

São Paulo - Dez entre dez empresas têm uma única ambição em tempos de bonança — multiplicar as próprias taxas de crescimento tanto quanto possível.

Não é de estranhar, portanto, que, no ano passado, com a expansão de 7,5% da economia brasileira (a maior dos últimos 25 anos), o executivo responsável por ampliar as possibilidades de uma empresa gerar receitas tenha se tornado o profissional mais valorizado no nível de diretoria.

Segundo um levantamento realizado pela consultoria Hay Group com 296 empresas brasileiras, a remuneração de diretores de novos negócios aumentou 29% em um ano, ante a média de 10% dos diretores em geral.

“É um posto que exige visão estratégica, e seus projetos podem causar um forte impacto na geração de receitas para a companhia”, diz Marcelo Ferrari, diretor da consultoria de recursos humanos Mercer.

A maior parte desses ganhos se deu justamente na parcela variável de curto e longo prazos, que cresceu 70% — uma das evoluções mais altas no primeiro escalão das empresas (num patamar semelhante ao do diretor comercial, com crescimento de 80%). O ganho reflete diretamente o resultado dos investimentos realizados por esses profissionais.

Na geradora e distribuidora de energia Cemig, com sede em Belo Horizonte, o engenheiro Fernando Henrique Schüffner Neto e sua equipe de 50 profissionais foram responsáveis por investimentos de cerca de 2 bilhões de reais em 2010, como a compra de 26,2% do capital da Renova, geradora de energia eólica e de pequenas centrais hidrelétricas, por 400 milhões de reais.

“Fazemos o papel de private equity, que recebe os recursos dos acionistas e precisa entregar resultados”, diz Schüffner, que ocupava a diretoria de geração e transmissão antes de assumir a área de novos negócios, em 2007.

Em grande parte graças a esses novos projetos, a Cemig registrou lucro líquido de 2,2 bilhões de reais em 2010, 6% mais em relação ao ano anterior.

A remuneração dos nove diretores estatutários teve uma alta ainda maior, chegando a 4,6 milhões de reais no período, 20% mais que em 2009.

O cargo — ainda circunscrito a 15% das empresas pesquisadas pelo Hay Group — começou a ganhar espaço nos últimos cinco anos. Além de avaliar aquisições, o executivo de novos negócios tem a missão de analisar outras maneiras de expandir as vendas, como a abertura de canais de distribuição ou o desenvolvimento de clientes.

“É o tipo de coisa que quem se dedica ao dia a dia não tem tempo para fazer”, diz o administrador paulista Mauro D’Angelo, que se tornou o primeiro diretor de novos negócios da subsidiária brasileira da IBM em 2008 (até então ele ocupava a diretoria de marketing da IBM para a América Latina).

Um exemplo do resultado desse trabalho é a parceria fechada no final de 2010 com a fabricante de software Totvs. A IBM distribuirá no mercado internacional uma versão do programa de gestão empresarial da empresa brasileira voltado para pequenas e médias companhias.

No caso da subsidiária brasileira da fabricante de bebidas Diageo, dona de marcas como Smirnoff e Johnnie Walker, o posto surgiu no ano passado com um propósito bem específico: vender para a classe C.

Escolhido para o cargo, Eduardo Bendzius, ex-diretor de marketing da empresa, iniciou um trabalho de campo para conhecer o novo público-alvo.

“Nossos pesquisadores conviveram com esses consumidores para entender o que é relevante para eles”, diz. Os resultados são esperados para 2012 — e, se tudo der certo, a recompensa de Bendzius virá junto.